Kaupferlið og áhrifavaldar

Kaupferlið

Samkvæmt markaðsfræðunum þá fer ákveðið ferli af stað áður en við kaupum vöru og verður til þess að annaðhvort kaupum við hana eða ekki.

Fjórir þættir byggja upp þetta svokallaða kaupferli  en það er í fyrsta lagi athyglin, svo áhuginn, löngun og aðgerðin sjálf. Við skulum nú skoða þessa þætti hér nánar.

Athygli - þetta er fyrsta skrefið. Kannski fáum við bækling inn um lúguna hjá okkur, sjáum auglýsingu í blaði eða í sjónvarpi.

Áhugi - ef við erum í kauphugleiðingum þá má búast við því að áhuginn sé nú vakinn. Ef ekki, þá er ekki víst að áhuginn vakni hér en það getur þó verið ef skilaboðin eru sterk.

Löngun - ef áhuginn hefur dregið okkur að bæklingnum, við skoðað hann og látið okkur dreyma um vöruna þá vaknar hér löngun til að kaupa hana.  Ef löngunin er nægilega sterk þá getur hún dregið okkur á næsta stig sem er...

Aðgerð - að kaupa vöruna/þjónustuna

Það er því ljóst að auglýsingin okkar þarf að vekja athygli, halda við áhuganum ef hann er fyrir hendi, vekja löngun og að hefjast handa við að kaupa !!

Atferli kaupenda

Það er hægt að skipta því í fjóra þætti, vðurkenning á þörf ( við þurfum að kaupa eitthvað ) upplýsingaöflun (við skoðum það sem í boði er) - valmöguleikar skoðaðir  (það sem í boði er er skoðað og metið) - val á lausn (hér þurfum við að velja úr)- afleiðing (er kaup á vöru eða þjónustu)

Hægt er einnig að skoða atferli kaupenda þar sem að hann hefur frumkvæðið að kaupunum. Hér á undan er ferlið sölumiðað, það er, miðað að því að við fáum viðskiptavininn til að kaupa vöruna.

Við uppgötvum að við séum svöng  sem knýr okkur áfram til að skoða það hvar er hægt að fá sér að borða, hvar er opið, hvað er selt osfrv. Síðan þarf að taka ákvörðun út frá því - ætlum við að kaupa hamborgara eða verður það steik? Við þurfum hér að velja lausn sem hentar - höfum við tíma fyrir steik eða erum við tímabundin? Hér þarf sem sagt að velja lausn á vandanum.

Til að mæta þessu ferli hjá kaupandanum þarf fyrirtækið að passa eftirfarandi

1. Hafa tiltækar upplýsingar fyrir kaupandann þegar hann leitar eftir þeim. Það þýðir ekki að segjast ætla að hringja til baka í viðskiptavininn eftir hálftíma.
2. Tryggja að kynningarefnið sé þannig úr garði gengið að markhóparnir okkar skynji að þetta sé eitthvað fyrir þá, að það höfði til þeirra.
3. Tryggja að viðskiptavinurinn geti valið okkar lausn til dæmis með því að tryggja að skilaboðum sé svarað.
4. Tryggja að varan okkar uppfylli væntingar viðskiptavinarins þannig að hann verði ánægður með lausnina og hugsanlega sleppi öllu ferlinu næst þegar hann viðurkennir þörf og komi beint til okkar.

Að lokum skulum við skoða þá áhrifavalda sem til staðar eru við kaup vöru eða þjónustu. Gott er að hafa í huga að það er ekki alltaf sá sem borgar vöruna sem er að nota hana. Það getur einmitt verið þannig að margir koma að vali vörunnar áður en neytandinn sjálfur neytir hennar.

Skipta má þessum áhrifavöldum í fimm hópa sem við skulum nú skoða:

Frumkvöðullinn - hann er sá sem á upphaflega hugmynd að kaupunum, það getur verið söluaðilinn sjálfur með velheppnaðri auglýsingu eða þjónninn sem að stingur upp á eftirréttinum.

Áhrifavaldurinn - þetta er sá sem leggur hugmyndinni lið en gott getur verið að ná til annar innan hópsins sem geta orðið einskonar bandamenn. Sem dæmi um þetta getur verið þegar veitingahús bjóða upp á ókeypis eftirrétt og eru þar með að ná til barnanna. Þegar við erum að selja vöru eða þjónustu eru það oft aðrir áhrifavaldar sem hafa áhrif á endanlegt val.

Samþykkjandinn - sá sem að samþykkir kaupin en það er oft ekki sá sem að á endanum borgar. Hann hefur oft úrslitavald um þetta og enn má nefna börnin til sögunnar en þau geta haft áhrif á okkar ákvarðanir.

Kaupandinn er sá sem greiðir fyrir herlegheitin. Þessi aðili er sem oftast með hugann við að gera sem best kaup og er jafnvel tilbúinn að prútta. Sem dæmi um kaupendur sem eru tilbúnir að prútta eru starfsmannastjórar fyrirtækja. Þeim er ætlað að halda árshátíð fyrirtækisins fyrir ákveðið Budget og eru því tilbúnir til að prútta við veitingastaðina um verð, til að eiga þess kost að geta keypt dýrari skemmtiatriði og svo framvegis.

Neytandinn -  sá sem neytir vörunnar á endanum.  Augljóst er að þessi aðili er mjög mikilvægur fyrir okkur í markaðslegu tilliti. Neytandinn er yfirleitt sá aðili sem metur gæði vörunnar okkar og dreifir ummælum um hana í sínum hópi.  Af þessum sökum verða fyrirtæki sem selja vöru þar sem kaupandinn er ekki sá sami og neytandinn að gæta þess að ganga ekki á gæði vörunnar til þess eins að mæta kröfum kaupandans um lágt verð. Ef stórt fyrirtæki vill halda árshátíð fyrir 1000 manns hjá okkur og vill ekki greiða nema kr 2.000 á manninn, þá verðum við að gæta þess að maturinn eða þjónustan líði ekki fyrir það. Það er betra að afþakka viðskiptin en að fá 1000 óánægða einstaklinga út af staðnum, þar sem maturinn var ekki nægur, þjónusta var sein eða annað sem getur haft slæmar afleiðingar fyrir okkur.

Við verðum að gera okkur lika grein fyrir því að stundum er einn og sami einstaklingurinn í öllum hlutverkum.  

Með því að hugleiða ofangreind atriði getum við betur gert okkur grein fyrir því hvernig okkar markaðssetning á að fara fram og til hverra við getum náð hverju sinni.

---